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09/06/2020      

Un titolo particolare per il nostro articolo, non trovate? Naturalmente l’idea è quella di citare un noto film degli anni Ottanta nel quale un intrepido archeologo viveva grandi avventure alla ricerca dell’Arca dell’Alleanza. Noi non vi aiuteremo nella ricerca di tesori perduti, ma di qualcosa che, all’interno dell’azienda, è di importanza vitale: nuove opportunità di business e nuovi clienti.

Un’azienda, infatti, per progredire sempre di più e uniformarsi ai cambiamenti del mercato, deve necessariamente dimostrare flessibilità e coraggio soprattutto nel diversificare il proprio business, così da poter attrarre sempre nuovi clienti.

Molte sono le aziende che tendono ad adagiarsi nella propria comfort-zone composta da un numero limitato di clienti e basata sul modello reattivo "richiesta-preventivo-ordine". Ciò è probabilmente da ricollegarsi a fattori quali mancanza di capacità tecnica e tecnologica, poca flessibilità e reattività ma, soprattutto, mancanza di una vera e propria rete commerciale.

Sicuramente meno stressante, questo modello è però fortemente condizionato dai cambiamenti del mercato, dalla crescita e dai mutevolezza del cliente.

Questo modus operandi ci riporta sempre alla mente una massima che ritengo molto importante: "La vendita inizia quando il Cliente dice di no, prima è solo raccolta ordini".

Naturalmente, il passaggio da una mera "raccolta ordini" ad un business agile e capace di aggiornarsi non è semplice, soprattutto in un momento estremamente critico come quello che stiamo vivendo. Aziende e clienti, a seguito dell’epidemia Covid-19 e del conseguente lockdown, stanno vivendo un momento di crisi e di cambiamento che pone sul piatto una serie enorme di domande, quali:

• Dovrò affrontare richieste di sconti importanti, dilazioni di pagamento ed una concorrenza sempre più agguerrita?
• Dovrò far fronte a nuove esigenze dei Clienti e a mutate modalità di acquisto?
• Come farò a trovare nuovi Clienti a fronte delle difficoltà dei Clienti attuali?

I quesiti sono molti ma, in questo articolo, porremo l’accento principalmente su questi tre, cercando di fornirvi consigli per non soccombere a questo momento critico. 

Innanzitutto, crediamo sia necessario prendere coscienza del fatto che, ci piaccia o no, il mondo è cambiato. Per quanto possiamo sperare che l’epidemia termini in tempi più o meno brevi, non possiamo pensare che questo periodo non lascerà dietro di sé cambiamenti sostanziali e strascichi notevoli. È, quindi, estremamente rischioso affidarsi al "prima o poi passerà".

Dovremo, invece, essere propositivi e ripensare al nostro business in modo da adattarci al cambiamento e poter, così, conquistare i nostri agognati nuovi clienti. 

Per poter innovare l’azienda saranno necessari due passaggi fondamentali: un momento di riflessione (ossia di strategia) a cui far seguire l’azione (ossia la tattica). Questi passaggi, seppur banali, saranno il primo scoglio contro il quale le aziende dovranno scontrarsi in quanto, spesso, si tende a privilegiare la tattica, dimenticando completamente la strategia. 

I punti fondamentali di riflessione dovranno essere sicuramente:

1. Rilevare, in maniera oggettiva e scrupolosa, punti di forza e debolezze dell’Azienda da affiancare ad una riflessione, altrettanto accurata, sul mondo esterno in termini di minacce ed opportunità. Questo approccio, denominato "SWOT Analysis" è da considerarsi un ottimo punto di partenza.
2. Ascoltare i Clienti. Soprattutto in questo momento è necessario comprendere le difficoltà e i problemi dei propri clienti o potenziali tali, cercando di capire se e come sono cambiati i loro bisogni, arrivando a proiettarli, se possibile, fino al Consumatore Finale.
3. Valutare l’attualità della nostra (nuova) proposta. Attraverso le analisi precedenti, infatti, dovremo comprende quale può essere il nostro valore sia sul mercato attuale, ma anche su nuovi mercati. Il Valore, ossia ciò che ci distingue dai nostri concorrenti rendendoci più appetibili agli occhi dei clienti disposti a pagare per ricevere ciò che offriamo, dev’essere sempre il nostro punto focale
4. Definire le modalità migliori con la quale raggiungere i clienti, sia in termini di relazione sia di consegna del prodotto. Ciò potrebbe sembrare banale ma dobbiamo pensare a quanto il recente lockdown abbia rivoluzionato il nostro comportamento come Clienti sia in termini di relazioni che di accesso ai prodotti offerti (esempio l’aumento massiccio di consegne a domicilio).

Solo a questo punto potremo mettere in atto la nostra tattica, analizzando come poter realizzare la nostra strategia, sia dal punto di vista interno che esterno.

In conclusione, nonostante la criticità del momento, dovremo essere in grado di trarre da questa situazione alcuni spunti di miglioramento, consolidando soprattutto autodisciplina e rigore e attingendo alle giuste competenze e conoscenze.

In questo modo potremo disporre di un’energia, di una creatività e di una fantasia tale da poter affrontare i cambiamenti che il mondo del lavoro ci metterà davanti, magari ispirandoci ad un noto filosofo:

"non tutte le tempeste arrivano per distruggerti la vita. Alcune arrivano per pulire il tuo cammino" Lucio Anneo Seneca

Andrea Righetti